详解不良资产催收十大谈判技巧！

今天的内容主要是聊聊如何谈判，或者说只是谈判的一些技巧，也是属于招式，因为本文比较长，而且算是一本谈判书的精华内容。

 

来源 | 有资产

 

1

适时反击

 

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击使用需要一个前提，就是在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，比如：你要保证一周之内你不准来催债；想要我还钱所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。

 

适时反击也可以叫做“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。

 

其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。老赖相信催收是个“说到做到”的人，所以在催收尚未正式宣战前，可能会做让步。

 

情况如果恰巧相反，结果也自然大不相同了。所以，在使用反击法之前，你必须先行了解，在谈判对手眼中，你是否是个言行一致、说到做到的人。

 

 

2

攻击要塞

 

一个比较笨的办法，没辙的时候可以尝试。

 

谈判，尤其是对债务公司的谈判，参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中，最适合采用的，就是“攻击要塞”。

 

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“首脑”，称其余的为“组员”。“首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“组员”的存在。

 

谈判时，有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服“首脑”，在这种情况下，就应该转移目标，向“组员”展开攻势，让“组员”了解你的主张，凭借由他们来影响“首脑”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

 

使用“攻击要塞”战术时，关键在于“有变化地反复说明”。很显然地，“首脑”已经不止一次地听过了你的主张，而现在，如果要再拿同样的说词对“组员”展开游说，“首脑”自然感觉兴味索然。

 

而“对方组员”也一样，对你一成不变的陈述方式，也不可能专心聆听的。所以，目的虽然相同，但是，在反复说明的过程中，就要特别留意其中的变化性，以免收到反效果。

 

另外应注意的是，纵然你已经认真地说服了“组员”，但是，这却无法保证“组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“首脑”。要是“对方组员”不肯这么做，即使你用尽了全力，“要塞”战术还是难奏其效的。

 

 

3

“白脸”“黑脸”

 

有一回，传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈，但却怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

 

不过，休斯仍旧不死心，便找了一位代理人，帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那十一架，他便满意了。而谈判的结果，这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。

 

休斯十分佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局，我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问，对方只好乖乖的说——算了算了，一切就照你的意思办吧!”

 

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

 

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。

 

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了，不过，这样的战术，只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时，是不会因对第一个谈判者的印象欠佳，而中止谈判的。

 

所以，在谈判前，你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度，如果是“可谈可不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

 

前面已经提过，谈判以在自己的地盘上进行较为有利，但是，在使用“白脸”与“黑脸”战术时，却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。

 

不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”，如果谈判是在对方的阵营中进行的话，基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感，对方通常不会有过度情绪化的反应。因此，当第二名谈判者出现时，他们的态度自然也不至于过份恶劣了。

 

相反地，若谈判是在自己的地盘进行，而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话，便很可能拒绝再度前来，或者干脆提出改换谈判地点的要求。

 

一旦谈判地点变更，对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦，重新振奋起来，以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此，那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

 

 

4

“转折”为先

 

“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧。我有一次催收时，就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不想让你家人知道你欠钱了，不过……”。

 

这个“不过，等于一种警告，警告特别来宾”，“虽然你不喜欢”，“不过我还是要……”。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

 

“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。我接着便这么问道：“不过，债权人比较希望他们知道你借钱不还的事情，所以……”。被如此一问，债务人也就只有选择死扛或者有所松动。

 

再下一步你可以继续选择施压还是选择鼓励。比如：其实我们也不想通知您家人或朋友，但公司和债权人催的也比较急。或者：我可以向公司争取些时间，但你也得拿出一部分诚意来。

 

 

5

缓和紧张气氛

 

在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题。在这样的情况下，你应该如何处置呢？

 

这里举个与催收无关的例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。

 

在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。

 

他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。

 

类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。

（未完待续）