详解不良资产催收十大谈判技巧!

今天的内容主要是聊聊如何谈判,或者说只是谈判的一些技巧,也是属于招式,因为本文比较长,而且算是一本谈判书的精华内容。

 

来源 | 有资产

 

1

适时反击

 

反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击使用需要一个前提,就是在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,比如:你要保证一周之内你不准来催债;想要我还钱所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。

 

适时反击也可以叫做“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。

 

其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。老赖相信催收是个“说到做到”的人,所以在催收尚未正式宣战前,可能会做让步。

 

情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

 

 

2

攻击要塞

 

一个比较笨的办法,没辙的时候可以尝试。

 

谈判,尤其是对债务公司的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。

 

谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“首脑”,称其余的为“组员”。“首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“组员”的存在。

 

谈判时,有时你无论再怎么努力再换方法也无法说服“首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“组员”展开攻势,让“组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“首脑”。这正如古时候的攻城掠地一般,只要先拿下城外的要塞,就可以长驱直入了。

 

使用“攻击要塞”战术时,关键在于“有变化地反复说明”。很显然地,“首脑”已经不止一次地听过了你的主张,而现在,如果要再拿同样的说词对“组员”展开游说,“首脑”自然感觉兴味索然。

 

而“对方组员”也一样,对你一成不变的陈述方式,也不可能专心聆听的。所以,目的虽然相同,但是,在反复说明的过程中,就要特别留意其中的变化性,以免收到反效果。

 

外应注意的是,纵然你已经认真地说服了“组员”,但是,这却无法保证“组员”也会像你认真地说服他们般的去说服“首脑”。要是“对方组员”不肯这么做,即使你用尽了全力,“要塞”战术还是难奏其效的。

 

 

3

“白脸”“黑脸”

 

有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。

 

不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。

 

休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回答:“很简单,每次谈判一陷入僵局,我便问他们——你们到底是希望和我谈呢?还是希望再请休斯本人出面来谈?经我这么一问,对方只好乖乖的说——算了算了,一切就照你的意思办吧!”

 

要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。

 

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”,他的责任,在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”,也就是扮演“和平天使”的角色,使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样,二者交替出现,轮番上阵,直到谈判达到目的为止。

 

第一个谈判者只需要做到使对方产生“真不想再和这种人谈下去了”的反感便够了,不过,这样的战术,只能用在对方极欲从谈判中获得协议的场合中。当对方有意借着谈判寻求问题的解决时,是不会因对第一个谈判者的印象欠佳,而中止谈判的。

 

所以,在谈判前,你必须先设法控制对方对谈判所抱持的态度,如果是“可谈可不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战术便派不上用场了。

 

前面已经提过,谈判以在自己的地盘上进行较为有利,但是,在使用“白脸”与“黑脸”战术时,却反而以在对方的阵营中进行谈判为佳。

 

不管第一位上阵的谈判者用什么方式向对方“挑战”,如果谈判是在对方的阵营中进行的话,基于一种“反正这儿是我的地盘”的安全感,对方通常不会有过度情绪化的反应。因此,当第二名谈判者出现时,他们的态度自然也不至于过份恶劣了。

 

相反地,若谈判是在自己的地盘进行,而对方又被第一位上阵的谈判者激怒了的话,便很可能拒绝再度前来,或者干脆提出改换谈判地点的要求。

 

一旦谈判地点变更,对方便可能因此而摆脱掉上回谈判所带来的不悦,重新振奋起来,以高昂的斗志再度面对你的挑战。果真如此,那么“白脸”与“黑脸”战术的效果就要大打折扣了。

 

 

4

“转折”为先

 

“不过……”这个“不过”,是经常被使用的一种说话技巧。我有一次催收时,就巧妙地运用了这种技巧。“我想你一定不想让你家人知道你欠钱了,不过……”。

 

这个“不过,等于一种警告,警告特别来宾”,“虽然你不喜欢”,“不过我还是要……”。在日常用语中,与“不过”同义的,还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等,以这些转折词做为提出质问时的“前导”,会使对方较容易作答,而且又不致引起其反感。

 

“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。我接着便这么问道:“不过,债权人比较希望他们知道你借钱不还的事情,所以……”。被如此一问,债务人也就只有选择死扛或者有所松动。

 

再下一步你可以继续选择施压还是选择鼓励。比如:其实我们也不想通知您家人或朋友,但公司和债权人催的也比较急。或者:我可以向公司争取些时间,但你也得拿出一部分诚意来。

 

 

5

缓和紧张气氛

 

在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题。在这样的情况下,你应该如何处置呢?

 

这里举个与催收无关的例子说明。假设你现在的谈判对手,在不久之前,才和你谈过一件有关土地买卖的问题,当时对方觉得他所提出的价格非常合理,但事后却愈想愈不对,愈想愈觉得价格太低,自己吃了个大亏。

 

在这种情况下,当这位谈判对手再度与你面对面,讨论另一件有关土地买卖的问题时,必然是心不平、气不和的。所以,不论你开出的价格再怎么合理,对方一定不肯轻易地同意。

 

他之所以不肯同意,并非价格合不合理的问题,而是他已打定了主意,要以更高的价格把土地卖出,以强补上一次的损失。

 

类似这样的例子经常发生。所以,当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时,就不得不慎重处理,小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式,便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释,以消除其蓄积于心中的不满与怨气,让一切能重新开始。

(未完待续)